Neem contact op met Marketing Cirkel Limburg

Marketing Cirkel op Chemelot campus

Artikel Coen Cuijpers

Marketingmensen komen van Mercurius... Hun opdrachtgevers, soms van een heel andere planeet. Die hebben hun product als uitgangspunt. Dat is de basis, de oorsprong. Daar moet geld voor terugkomen. Technology pushers... worden ze ook wel genoemd. En op Chemelot of in de Life- en Materialsciences heb je het dan al snel over wetenschappelijke productontwikkelaars. Technologen die handelswaar tot ver achter de komma ontwikkelen. Bèta’s die weten waar ze over praten. En die komen dan misschien wel van Jupiter – de vader van alle goden, als je de Romeinse mythologie volgt – maar met hun marketingmensen praten, wil toch niet altijd zomaar lukken. Mercurius kijkt graag naar het gedrag in de markt, naar die dynamiek. En dat kun je niet altijd in cijfers uitdrukken...

Verkoop is co-creation
NIEUWE ENERGIE

Chemelot, 28 april 2010. Marketing Cirkel Limburg (MCL) koos opnieuw voor een Chemelot locatie om haar discipline weer eens onder de aandacht te brengen. Ook zij zien wat hier gebeurt, natuurlijk. Mooie verhalen over economische groei en open innovatie maken steeds vaker plaats voor echte concrete innovatieve producten en nieuwe bedrijven. En dan wordt Mercurius geprikkeld. Zeker als campusbewoners Magnamedics, Basic Pharma en Chemtrix op zo’n bijeenkomst hun ‘handel’ presenteren. Overtuigend, over hun technologie. Vernieuwende technologie, technologie met grote mogelijkheden, met oplossingen voor problemen in de markt. En die nieuwe bedrijven staan open. Open, voor ondersteuning vanuit de marketing discipline. De vragen worden gesteld. “Kunnen jullie ons helpen? Wij zijn er klaar voor, onze technologie is volwassen. Rijp voor de markt...”

Mercurius knikt gretig... maar met nuance. Want, zo trapt hij af, we willen niet vanuit het product denken – geen technology push – Mercurius denkt vanuit de markt. Vanuit de behoefte. U verkoopt geen product. Een flowreactor is geen machine, het is een dienst die kan ondersteunen bij het totale proces waarmee de potentiële koper zijn bedrijf voert. Daar komt ook ‘feeling’ bij kijken, en druk dat maar eens in cijfers uit. Er is een mindshift nodig, voordat er verder gepraat kan worden.

Anders kijken
En dat botst, want de technoloog houdt toch graag vast aan tastbare wetenschap. Aan berekenbare modellen, aan bewijzen, niet aan wazige praatjes over onberekenbare klanten. Maar zo’n botsing geeft dan wel weer nieuwe energie. Een nieuwe balans. Een nieuwe manier van kijken, aan beide zijden. Mercurius verdiept zich in de wetenschap van deze ondernemers en Jupiter staat open voor de nieuwe gedachten die hier gepresenteerd worden. Dat zie je hier gebeuren. Het is een basis voor innovatie. Van beide disciplines: productontwikkeling en marketing. Want er vallen kwartjes. De leden van de Marketing Cirkel snappen echt wel dat ze de technologie beter moeten leren begrijpen voordat ze die kunnen ‘verkopen’ en de ondernemers hier begrijpen ook dat ze open moeten staan voor anders denkenden. Je ‘product’ als ‘dienst’ zien, spreekt ze aan. Piet Pauwels, marketingprofessor aan de Universiteit van Maastricht, licht in zijn presentatie over de strategische aspecten bij de marketing van hightech producten, het principe toe.

Los van de techniek
Zeker in technologie gebaseerde organisaties, waar meer structureel gebouwd moet worden aan de marketingoriëntatie, pleit hij voor servicemarketing. Er moet voorbij het fysieke product gedacht worden. Producten zijn dragers van services; diensten. De leverancier ervan moet denken vanuit de problemen die moeten worden opgelost. Hij levert hulp aan andere ondernemers. Vanuit die andere ondernemer moet gedacht worden. En dan niet alleen vanuit zijn bedrijf, maar ook vanuit de positie die de betreffende ondernemer heeft in de totale waardeketen. De totale supply chain. Denkend vanuit de eindgebruiker, de dealer, de groothandel, de producent, de leverancier van grondstoffen... Vanuit het gehele systeem. Over de manier bijvoorbeeld waarop de klanten van Magnamedics, Basic Pharma of Chemtrix in die keten functioneren. En over hoe ze de prestaties van hun potentiële klanten kunnen verbeteren. Op die manier denk je ineens veel ruimer over je ‘product’. Als je zo denkt kom je op andere ideeën. Dan wordt je creatiever en raak je, even los van de techniek, meer verbonden met je klanten en hun problematiek.

Co-creation
En veel meer dan vroeger komt het product zo tot stand in co-creation met de klant. De waarde ervan wordt voor een deel bepaald door de inbreng van de koper. Een product dat ontwikkeld is vanuit de technologische mogelijkheden alleen, is eigenlijk nog helemaal geen product. De waarde ervan (lees ook: de omzet die gegenereerd wordt) ontstaat pas nadat een klant het product als onderdeel van zijn proces heeft kunnen waarderen. En daar is een veel actiever samenspel voor nodig. Tussen leverancier en klant. Co-creation in plaats van ‘verkoop’.

En indirect geldt dat natuurlijk ook voor de verkoop van marketingdiensten. Voor de samenwerking tussen Mercurius en Jupiter. Co-creation. Tussen misschien wel de meest tegenpoolse karakters. Maar met de nadruk op ‘creation’. Op een creatieve spanning die de frisse energie moet geven en die kan leiden tot echte vernieuwing, in de marketing van bedrijven als Magnamedics, Basic Pharma en Chemtrix maar ook in hun sales. Het zou mooi zijn. We houden de verkoopcijfers scherp in de peiling.

Meer info:
http://www.magnamedics.com
http://www.basicpharma.nl
http://www.basicpharma.nl